O conflito de interesses existe e, doa a quem doer, continuará existindo no mercado financeiro.
A discussão sobre esse tema se acentuou fortemente nos últimos anos, especialmente após a popularização do modelo fee-based de remuneração — aquele formato onde o cliente paga ao assessor uma porcentagem anual fixa sobre o seu patrimônio total investido.
Esse modelo ganhou força justamente como uma resposta do mercado às pesadas críticas feitas ao formato tradicional de remuneração por comissão. Mas será que a mudança resolveu o problema pela raiz?
1. A crise do modelo de remuneração por comissão
A lógica da crítica à comissão é simples: se um profissional ganha “X” para lhe vender um determinado produto financeiro e “X+1” para vender um outro produto semelhante, é inegável que existe um incentivo financeiro claro para priorizar o segundo produto.
Infelizmente, o que vimos acontecer ao longo dos anos foram situações alarmantes. Produtos que sequer se adequavam à carteira e ao perfil de determinados investidores foram alocados de forma irresponsável, expondo os clientes a riscos incompatíveis com seus objetivos ou em aplicações que eles simplesmente não compreendiam.
2. O modelo fee-based: a solução definitiva?
Bom, diante desse cenário catastrófico, mudar para o modelo fee-based eliminaria o conflito de interesses de uma vez por todas, certo?
Não é bem assim.
Se um profissional é remunerado diretamente de acordo com o montante que você possui aplicado no mercado financeiro sob a gestão dele, é evidente que ele não vai querer que você retire qualquer valor para investimentos em outros mercados ou setores.
Experimente falar para um assessor ou consultor fee-based que você encontrou uma excelente oportunidade de investimento em um imóvel físico e que irá retirar 30% do valor guardado na carteira para fazer tal aquisição. O que vai acontecer?
- Ou ele irá tentar te convencer a não realizar o investimento imobiliário;
- Ou tentará convencê-lo a tomar um crédito colateral (um empréstimo com garantia nos seus investimentos), argumentando que é para você “não se descapitalizar”.
3. Existe um modelo mais justo?
A verdade nua e crua é que não é possível eliminar o conflito de interesses por completo. No entanto, existem cenários e arranjos que podem se tornar mais justos tanto para o cliente quanto para o profissional que o atende.
Um modelo híbrido, por exemplo, composto por uma comissão fixa baseada no serviço prestado somada a uma taxa de performance vinculada ao atingimento de metas pré-acordadas entre as duas partes, pode ser uma alternativa extremamente interessante e alinhada.
Em um futuro próximo, abordaremos aqui no blog qual o melhor modelo de remuneração e acompanhamento para cada perfil de investidor.
4. Conclusão: O conflito apenas muda de forma
No fim das contas, a reflexão mais importante que você deve fazer ao escolher o profissional que cuidará do seu patrimônio é reconhecer os incentivos por trás da mesa. Na sua opinião, existe um modelo realmente capaz de alinhar 100% os interesses entre cliente e profissional, ou o conflito apenas muda de forma?
